«Notre problème n’était pas la production, mais la livraison»

Comment la famille Rohner a pu développer son activité grâce à un abonnement en ligne à une «box légumes»



Depuis 2014, Carina et Heinz Rohner sont la troisième génération d’exploitants d’une ferme dans la vallée du Rhin saint-galloise. Deux ans après, ils ont démarré la vente de leurs produits régionaux sur leur propre boutique en ligne. Le couple nous a parlé de sa «Gmüasbox» (box de légumes), de ses expériences et de ses succès.




Comment êtes-vous devenu agriculteur, Monsieur Rohner?

Heinz Rohner: L’agriculture m’a quasiment été transmise au berceau et m’a passionné dès le plus jeune âge. Petit garçon, j’accompagnais déjà mon père dans les champs. Aujourd’hui, je dirige la ferme de mes parents avec mon épouse.



Que produisez-vous dans votre ferme? 

Heinz Rohner: Notre exploitation est spécialisée dans la production de légumes. Sur nos près de 25 hectares, nous cultivons des brocolis, des choux-fleurs, des choux-raves, différentes salades, des carottes, des pommes de terre et bien plus encore, dont quelques variétés de légumes anciens. Nous avons également une partie de culture fourragère pour pouvoir nourrir nos vaches toute l’année.



Qui sont vos clients? 

Heinz Rohner: Avant tous les clients et clientes qui viennent dans notre magasin de ferme, les entreprises de restauration locales et des détaillants de la région. Une petite partie va aux grossistes.



Donc pour vous, la vente directe est très importante?

Heinz Rohner: Oui. Nous cultivons différentes variétés pour les petits acheteurs qui apprécient la diversité. Pour le commerce de gros, nous proposons seulement deux à trois variétés de légumes dans des quantités adéquates.



Vous vendez aussi vos produits en ligne. Comment cela s’est-il fait?

Carina Rohner: Nos clients et clientes du magasin de la ferme me confiaient souvent qu’ils auraient bien aimé acheter plus souvent chez nous, mais qu’ils n’en avaient pas le temps. Je connais ce problème moi-même: je trouve par exemple rarement le temps d’aller en ville acheter des vêtements. C’est pourquoi je commande mes habits en ligne et les fais livrer à domicile.

Pourquoi cela ne pouvait-il pas fonctionner aussi avec les légumes? Avec ma sœur, j’ai mis sur pied une offre en ligne consistant en une box de légumes et de fruits. Lorsque nous avons été prêts, nous avons présenté notre «Gmüasbox» («box de légumes») à la foire de printemps d’Altstätten (SG). L’intérêt s’est avéré grand et nous avons immédiatement eu nos premières commandes.



Donc tout a fonctionné comme prévu dès le début?

Carina Rohner: Pas tout à fait. Au départ, nous avions tablé sur quelques commandes seulement et nous voulions livrer nous-mêmes. Mais nous avons été surpris par un nombre de commandes nettement plus élevé que prévu. Pour la première livraison de nos boxes, il nous a fallu toute une journée. Bref: nous avions totalement sous-estimé l’aspect logistique.



Comment avez-vous surmonté ce défi?

Heinz Rohner: Le problème n’était pas de remplir les boxes, mais de les livrer.


Carina Rohner: Heureusement, la Poste nous avait déjà informés lors du salon de printemps qu’elle proposait une prestation pour la livraison de produits régionaux. Après l’expérience de la première journée de livraison, je l’ai contactée pour en savoir plus sur une éventuelle coopération.



Quel a été pour vous l’argument décisif pour collaborer avec la Poste?

Carina Rohner: Les facteurs desservent quasiment tous les jours tous les ménages et connaissent très bien la région. C’est leur compétence première. Et la réactivité de la Poste m’a convaincue: dès la livraison suivante, nous avons pu lui en confier une partie. Cette collaboration très simple a toujours bien fonctionné jusqu’à maintenant.


Heinz Rohner: La Poste nous a vraiment soulagés. Qui plus est, grâce à son soutien logistique, nous avons pu rapidement ajouter de nouvelles régions, et donc développer notre activité.



Et quels autres enseignements avez-vous pu retirer de cette première expérience?

Carina Rohner: Nous avons pris conscience du temps que demandent tous les processus liés aux boxes: le travail de bureau, comme la facturation et la gestion clientèle,  mais aussi la communication et le marketing. Nous avons appris rapidement que dans le domaine de la facturation et de la planification surtout, nous pouvions nettement réduire le travail grâce aux abonnements.

Des saveurs livrées à domicile
Les amateurs de produits locaux suisses peuvent commander en ligne chez un producteur et bénéficier de la livraison par la Poste.
Lire l’article
Produits frais directement de la ferme
Cinq questions posées au responsable de projet Stefano Di Renzo
Lire l’article
Durant cette période, le travail à la ferme a-t-il changé?

Heinz Rohner: Avec le lancement de la box, nous avons délibérément étendu notre offre. Aujourd’hui, nous cultivons beaucoup plus de variétés pour pouvoir proposer un plus large éventail de produits aux clients et clientes. De ce fait, nous réorganisons les champs: des variétés plus nombreuses, des surfaces plus petites et, régulièrement, l’expérimentation d’une nouveauté. Dans le même temps, le travail quotidien a gagné en diversité, ce que notre personnel, en particulier, apprécie beaucoup. 



Votre «Gmüasbox» est disponible toute l’année. Le contenu est-il toujours de saison et local?

Heinz Rohner: Les consommateurs sont désormais habitués à pouvoir acheter des fruits et des légumes en toute saison. Nous avons dû constater que proposer uniquement nos légumes de saison ne suffisait pas. Comme nous ne disposons pas de serres, l'hiver, nous aurions uniquement eu des légumes de la famille des choux. C’est pourquoi nous achetons en plus des légumes et des fruits de la région. C’est la seule manière pour nous de servir nos clients et clientes toute l’année.

Pour finir: quelle est votre motivation?

Heinz Rohner: Nos clients et clientes, qui sont heureux quand ils reçoivent nos légumes frais. L’hiver dernier, autour de Noël, nous avons organisé une rencontre chez nous à la ferme, avec tous les abonnés. Cela nous a vraiment réjouis de voir que tous appréciaient notre offre.


Merci pour cet entretien et toutes ces explications.